Inteligência artificial para vendas: Alavanque sua rentabilidade

Você sabe como a inteligência artificial pode transformar a forma que as equipes de vendas trabalham?

A IA já está revolucionando muitos setores e agora é a vez das vendas, mudando a forma como as empresas conduzem negócios em uma variedade de setores.

Desde a automação de processos repetitivos até análise de dados em tempo real.

Essas tecnologias podem ajudar as equipes de vendas a tomar decisões informadas, ajudando a melhorar a eficiência das equipes de venda.

Não se trata de uma solução mágica, mas sim de uma ferramenta complementar que pode ajudar a alcançar resultados ainda melhores. 

Quer saber mais sobre como a IA pode transformar a forma como você vende? Continue lendo este artigo para descobrir.

Como pode ajudar no processo de vendas

A automação de processos de vendas é uma das áreas onde a IA tem um impacto mais significativo. 

Os sistemas de IA podem analisar dados de clientes para identificar padrões e tendências, ajudando as equipes de vendas a priorizar leads e alocar recursos de forma mais eficiente. 

Além disso, a IA também pode ajudar a automatizar tarefas repetitivas, como o agendamento de reuniões ou o envio de e-mails de follow-up, liberando tempo para que os vendedores se concentrem em atividades de maior valor agregado.

Quando aplicar na sua empresa 

A Inteligência Artificial tem um potencial exponencial de sucesso na área de vendas. 

Quanto mais ferramentas de IA são aplicadas a um processo, mais dados são gerados, o que resulta em algoritmos cada vez mais precisos e em um melhor atendimento ao cliente.

Isso acontece através do aprendizado de máquina.

Porém, infelizmente, a implementação de processos de vendas baseados em IA não é tão simples quanto baixar um novo software. 

É importante destacar que a falta de adoção de ferramentas de IA também pode aumentar o risco competitivo para as empresas.

Pensando que seus concorrentes estão usando.

Na sessão de estratégias para implementar a IA, vou te mostrar um passo a passo para seguir e criar um plano de ação.

Por enquanto, é importante saber que você deve começar o quanto antes.

Tipos de vendas

A Inteligência Artificial tem sido amplamente utilizada em vendas para aprimorar as estratégias e tornar o processo mais eficiente. 

Nível transacional

Em níveis transacionais, as transações são rápidas, repetitivas e rotineiras.

Por isso, é importante para as empresas manterem-se competitivas e lucrativas através da minimização das interações entre comprador e vendedor. 

A AI pode ajudar neste processo, por exemplo, através de recomendações de itens em sites de e-commerce, baseadas na atividade de compradores similares ou no histórico de compras, pesquisas na web, demografia do comprador e pagamentos. 

Marca de preferência

No nível de fornecedor preferido, é quando a empresa já conseguiu diferenciar suas ofertas o suficiente para ter preferência do cliente. 

Essa diferenciação dá aos vendedores a oportunidade de obter informações sobre o cliente, o que pode ser usado para realizar mais negócios, gerar referências, vender outros produtos e serviços.

Além de obter ainda mais informações sobre necessidades emergentes ou atividades competitivas.

A AI pode ajudar os vendedores a antecipar as necessidades dos clientes, analisando padrões históricos de uso, volumes comparativos de usuários e registros de manutenção.

Sugerindo produtos e serviços, antes mesmo do cliente perceber que precisa.

Software como serviço

Outro nível é a consultoria de soluções, onde os vendedores oferecem um conjunto complexo de produtos e serviços integrados em um sistema.

Para se destacar, o vendedor precisa convencer o comprador de que a solução da empresa oferece muito valor.

Normalmente um sistema que não é viável de ser reproduzido internamente.

Empresas de software como serviço caem nesta categoria, geralmente contando com equipes de vendas que incluem um responsável pelo sucesso do cliente. 

A inteligência artificial pode ajudar os consultores de soluções oferecendo sugestões baseadas em dados de uso e histórico do cliente.

Aumentando a fidelidade e minimizando a desistência.

Prestação de serviço (Colaboração estratégica)

Em níveis mais avançados de colaboração estratégica entre comprador e vendedor, as relações são cada vez mais complexas e envolvem altos níveis de gerenciamento. 

Nessa etapa, a abordagem de vendas é diferente da tradicional, e o gerenciamento de contas é feito por times cross funcionais, com membros de diferentes especialidades.

Isso envolve múltiplas conversas, recursos internos e externos.

A inteligência artificial permite a análise de um cliente e comparação com a performance financeira de seus concorrentes, identificando lacunas e sugerindo soluções personalizadas para as necessidades do cliente e as capacidades do fornecedor.

Coprodução

O nível de Coprodução vai além de ajudar os clientes a executar estratégias.

Você colabora na formulação delas. 

É uma ótima abordagens de vendas, mas nem todos os clientes querem ou estão dispostos a pagar pelo melhor.

Além disso, muitas empresas não possuem as habilidades para oferecer esse tipo de serviço. 

Essas relações são complicadas, requerem muitos recursos e envolvimento dos mais altos gerentes da empresa, o que significa que empresas costumam ter apenas poucas relações deste tipo.

A Inteligência Artificial para vendas neste nível envolve múltiplas partes dentro e fora da empresa. 

Por exemplo, engenheiros de uma fabricante de motores, podem trabalhar com engenheiros de uma fabricante de aeronaves para criar um “modelo digital idêntico” de um motor de jato.

Podendo prever as necessidades de manutenção.

Esse modelo pode incluir uma representante de manutenção de uma companhia aérea na discussão, para acompanhar os resultados.

As interações neste nível são variadas, intensas, futuristas e exclusivas.

5 formas de aplicar no processo de vendas

A Inteligência Artificial está mudando a forma como as empresas pensam sobre seus processos de vendas. 

Ferramentas de IA podem melhorar o desempenho em todo o espectro, desde processos desestruturados até os processos personalizados. 

Esses processos, são os processos que variam para cada tipo de cliente.

Processo desestruturado

O processo desestruturado é o que cada vendedor trabalha de forma independente. Não existe um treinamento bem definido para vender o produto ou serviço, o representante vende do jeito que quer.

A eficiência pode ser melhorada com soluções simples de IA, como a digitalização de e-mails, adicionando informações de contato de todos clientes em um único sistema CRM.

Processo informal

Já o processo informal sugere uma abordagem definida de vendas, mas sem monitorar ou medir os resultados. 

Nesses casos, normalmente os representantes nem mesmo querem recomendações do escritório sobre como vender.

No entanto, um simples sistema CRM com IA pode ajudar os vendedores a trabalhar mais rapidamente, melhorando seus insights sobre os clientes e aprimorando seus processos de venda.

Processo formal

O processo formal acontece em uma empresa que regularmente ensina e aplica um processo de vendas definido.

Realizando revisões periódicas para avaliar a eficiência do processo. Elas costumam acompanhar métricas e definir ações para melhorá-las.

A Inteligência Artificial pode ajudar as empresas a fazer isso com mais precisão e velocidade, fornecendo aos times de vendas oportunidades imediatas de melhoria. 

Processo ágil

Já o processo ágil conta com um processo formal de vendas e sistemas CRM que geram constantemente métricas sobre o que está acontecendo no mercado, permitindo uma reação rápida de acordo com os dados.

Elas podem acelerar ainda mais seu processo de crescimento potencializando suas análises com IA.

Processo personalizado

Por fim, o processo personalizado é baseado nas experiências de IA ágil.

A diferença, é que permite que as empresas antecipem mudanças ao invés de reagir a elas. 

Análises preditivas são essenciais para isso, a IA e o aprendizado de máquina são necessários para realizar análises mais precisas. 

Nesse processo, a IA junto com machine learning, devem estar constantemente analisando vendas, marketing e outros dados que podem gerar insights.

Isso permite que os vendedores personalizem suas mensagens e propostas.

Ou peçam para uma IA personalizar…

A Inteligência Artificial é muito útil para aumentar a eficiência nas tarefas dos dois primeiros níveis de processos: desestruturado e informal.

No terceiro nível, o formal, a IA aumenta a eficácia de atividades como treinamento e relatórios. 

Nos dois níveis superiores, ágil e personalizado, a IA é útil para extrair dados e produzir insights profundos sobre as necessidades reais e não atendidas dos clientes. 

Em geral, se uma empresa deseja ter relacionamentos mais sofisticados com seus clientes, precisa ter processos de níveis mais elevados. 

Por exemplo, para ser um colaborador estratégico ou um co-criador confiável, é necessário ter processos ágeis ou personalizados, além de ter os dados e análises certas. 

Estratégia para implementar uma IA

Para obter o máximo de soluções de IA, as organizações precisam ter o hardware, o software e processos necessários no lugar. 

Além disso, precisam de dados de alta qualidade para alimentar as ferramentas de IA e as pessoas certas para aproveitá-los.

Não adianta implementar um modelo desses sem dados…

Para implementar com sucesso soluções de vendas com IA, as organizações devem claramente articular uma estratégia de IA e examinar se suas estruturas e recursos suportam a estratégia.

Seguir essa estratégia deve garantir que você tenha os sistemas certos, alinhando os componentes de tecnologias tradicionais, conhecimento, processos e pessoas.

Para o sucesso da utilização da Inteligência Artificial (IA) nas vendas, é fundamental ter uma cultura corporativa adequada. 

Funcionários em toda a organização precisam ter habilidades para compreender e aplicar ferramentas de IA, começando pelos executivos seniores.

O processo de implementação deve ser cuidadosamente gerenciado, envolvendo estratégias de gerenciamento de mudanças e incluindo definição de objetivos, benchmarking e responsabilidade.

Quando considerando a implementação de uma solução de IA, é importante escolher uma que seja adequada aos objetivos da empresa e que se integre bem com as outras ferramentas e sistemas já utilizados.

​​Conclusão: o futuro das vendas com a IA

Como a IA continua a evoluir, é provável que vejamos uma ampla adoção dessas tecnologias em vendas no futuro. 

Além de automatizar processos e liberar tempo para os vendedores, a IA também permitirá uma análise mais profunda dos dados de clientes e ajudará a personalizar a abordagem de vendas para cada cliente individual.

É importante destacar que, apesar de ser uma tecnologia poderosa, a IA não é uma solução mágica e não deve ser vista como um substituto para o trabalho humano. 

Em vez disso, a IA deve ser vista como uma ferramenta complementar que ajuda a melhorar a eficiência e a efetividade das equipes de vendas.

Em resumo, a inteligência artificial tem o potencial de revolucionar a forma como as equipes de vendas conduzem seus negócios. 

Se você é um empresário, diretor de vendas ou gerente de equipe de vendas, é importante entender como a IA pode ajudar a melhorar suas estratégias de vendas e aproveitar essa oportunidade para obter resultados ainda melhores.

Aquelas empresas que ainda não começaram a explorar essa tecnologia ou já tentaram e não obtiveram resultados podem ficar para trás para sempre.

A Inteligência Artificial para vendas é repleta de oportunidades e desafios, já que a tecnologia está evoluindo rapidamente. 

Independentemente do quanto suas empresas estejam conectadas com seus clientes ou de quanto sejam complexos os processos de vendas, a IA pode ajudar a maximizar a rentabilidade.

Para entender melhor outras aplicações da IA para empresas, acesse nosso artigo por esse link.

Foto do autor

Pedro Mandelli

Estudante de Sistemas de Informação na Universidade Federal de Santa Catarina. 4 anos de Experiência gerando crescimento para empresas online, principalmente com compra de mídia online e criação de conteúdos, tanto em vídeo como escrito. Comecei a estudar inteligência artificial para alavancar minha produtividade como indivíduo e nos meus projetos, porém percebi que faltava muito conteúdo sobre o assunto. A partir da minha experiência prática, estou criando o site Domine IA, com o objetivo de divulgar minhas ferramentas e ajudar pessoas a entenderem como usar inteligência artificial para produzir mais e melhor.

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